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Strategia dell’out of stock: scopriamo di che cosa si tratta e perché (per assurdo) funziona!
gennaio 29, 2021 - Creatigroup
In un’epoca in cui l’intelligenza artificiale permea la nostra vita, imbatterci in imprevisti facilmente evitabili impiegando tutti gli strumenti al meglio non è più una fatalità, ma sintomo di superficialità nella gestione delle nostre attività lavorative. È il caso del fenomeno dell’out of stock, che abbiamo già analizzato a fondo in questo articolo.
C’è chi però, soprattutto ultimamente, ha tentato di sfruttare a proprio favore un episodio spiacevole come quello della rottura di stock, convertendolo in una vera strategia per incrementare le vendite.
Avrà funzionato? Scopriamolo insieme.
In cosa consiste la strategia dello “stock out”
Quella dell’out of stock è una strategia di marketing rischiosa e che, se non adeguatamente messa in atto, rischia di trasformarsi in un batter d’occhio in una pericolosa arma a doppio taglio.
Rivelatasi funzionante soprattutto nell’ambito dei beni di largo consumo quali fast fashion ed elettronica, è importante snocciolarne tutte le caratteristiche e i relativi pro e contro, prima di tirarsi inavvertitamente la zappa sui piedi.
Il concetto principale su cui verte è, infatti, la creazione di “hype” attorno a un determinato bene: un mix di eccitazione, urgenza ed esclusività, innestato nella mente del consumatore di fronte a un prodotto tanto bramato quanto impossibile da avere nell’immediato perché già acquistato da altri X clienti più veloci di lui. Se ne evince che è quindi insensato provare ad attuare questa strategia su beni di prima necessità, o facilmente reperibili in altri punti vendita o eCommerce: sarà come dare in mano ai propri competitor la vendita che ci è appena sfuggita.
Sulle creazioni esclusive, invece, si è dimostrata vincente per spingere il cliente a desiderare un prodotto specifico e sottrarlo alla concorrenza.
Attuare questa tecnica di marketing, spesso significa contrassegnare come esaurita una determinata merce per studiarne l’interesse da parte del consumatore, le sue reazioni e la sua predisposizione ad appuntarsi a mailing list e notifiche per mantenersi informato su futuri aggiornamenti e rifornimenti della stessa.
Cosa non fare nel momento in cui si verifica uno stock out
Nonostante spesso venga deliberatamente utilizzata come tecnica, a volte la rottura di stock ci coglie ancora impreparati. È qui che si dimostrano le abilità di un bravo imprenditore, in grado di destreggiarsi di fronte agli imprevisti e ribaltare la situazione a proprio favore.
Ci sono alcuni errori imperdonabili da non commettere assolutamente nel momento in cui un prodotto risulti esaurito:
–Rimuovere completamente il prodotto: che si tratti di un negozio fisico o di un sito web, rimuovere lo spazio o la pagina un tempo destinati ad esso è altamente controproducente. Così facendo si lascia intendere al cliente che non si è più interessati a distribuire la merce in questione o che non esiste nessuna possibilità di un suo rientro in stock.
–Non essere chiari riguardo la disponibilità di un prodotto: non sapere, o non essere in grado di comunicare in maniera chiara e semplice le informazioni che si hanno riguardanti la disponibilità della merce, può scoraggiare il cliente dal volerla acquistare ora o in futuro.
–Redirigere alla home quando si clicca su un prodotto esaurito: nel caso degli shop online, è opportuno suggerire schede di prodotti similari, le cui caratteristiche possano soddisfare le esigenze del cliente. Stessa cosa vale per l’esperienza negli shop fisici: al fronte di una referenza out of stock, è importante sapere consigliare una valida alternativa che si avvicini il più possibile alle richieste originarie.
Cose intelligenti da fare nel momento di uno stock out
Dopo essere venuti a conoscenza di un non pianificato episodio di out of stock, esistono alcune mosse che possiamo attuare per migliorare la situazione, e soprattutto la percezione di essa agli occhi del consumatore.
–Identificare la causa dell’imprevisto e fornire al cliente informazioni dettagliate sulla disponibilità del prodotto. Ci sono diversi motivi, infatti, che possono determinare lo stock out: aver esaurito un prodotto in maniera temporanea (1-4 settimane) per un picco improvviso della domanda, è differente dal non averlo in quanto uscito di produzione.
È anche necessario distinguere una rottura di stock causata dalla stagionalità del prodotto, da una a tempo indefinito causata da problemi tecnici, logistici o commerciali.
–Inviare un messaggio o una mail per avvisare del ritorno in stock della merce, non appena si riceve il rifornimento. Una corretta e puntuale comunicazione fidelizza il cliente e lo invoglia a portare a termine quell’acquisto lasciato in sospeso a causa della rottura di stock.
-Un trucchetto utile per gli online shop, inoltre, è quello di aumentare il tempo di preparazione e invio per la merce esaurita solo per brevi lassi di tempo: in questo modo si evita di scoraggiare il cliente di fronte a un out of stock, e si guadagna la vendita pur non avendo disponibilità immediata in magazzino.
-Un altro accorgimento è quello di posizionare la referenza esaurita in fondo alla pagina di navigazione, proponendo prima di essa altri prodotti che possano catturare l’interesse del cliente prima di imbattersi nell’out of stock.
