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Come ideare un’offerta commerciale di successo per migliorare la brand loyalty
Possedere un’attività, sia fisicamente che online, non è sufficiente a garantirsi la clientela se non si dispone anche di una forte offerta commerciale. I clienti infatti non varcheranno la porta del nostro negozio come per magia, ma dovranno essere attratti da ciò che noi proponiamo e dal valore percepito del nostro prodotto. Vediamo come sfruttare al meglio gli strumenti a nostra disposizione e ottimizzare le vendite.
Cos’è l’offerta commerciale
Con “offerta commerciale” non si intende l’intero listino di prodotti o servizi disponibili presso la nostra attività, quanto una selezione specifica volta a rispondere al meglio alle esigenze di un dato segmento di clientela.
L’offerta commerciale è dinamica e variabile nel tempo a seconda di ciò che funziona meglio, a differenza del listino prezzi che è destinato a rimanere pressoché invariato, fatta eccezione per aggiunte o rimozione di prodotti al suo interno.
In quanto imprenditori, dovremmo essere in grado di dare vita alle offerte giuste per attirare la nostra clientela target e fare in modo che non riesca a rifiutare ciò che stiamo proponendo.
Per fare in modo che l’offerta funzioni, è necessario rispettare alcuni requisiti base:
–Esaltare e trasmettere il valore del nostro prodotto/servizio: oltre a proporre un pacchetto, dobbiamo fare in modo che il potenziale acquirente percepisca il suo valore e sia invogliato ad acquistarlo senza indugio. Svendere un insieme di prodotti a un prezzo stracciato, senza spiegare dettagliatamente ciò che offriamo, solo per attirare potenziali nuovi clienti non è una mossa saggia da nessun punto di vista.
–Essere coerente con il brand: l’offerta deve andare di pari passo con la nostra brand identity e con la mission che abbiamo deciso di perseguire.
–Integrarsi con la strategia commerciale: i pacchetti che offriamo al cliente vanno creati dopo aver analizzato l’aspetto commerciale. Non possiamo mettere in piedi offerte sensazionali rischiando di andare in perdita.
–Rispondere ai bisogni dei clienti: una buona offerta commerciale è sempre guidata da un obiettivo ben preciso, in questo caso rispondere a una necessità del cliente, anche a seconda del suo rapporto con l’azienda. Un cliente abituale ha esigenze ben diverse da chi è appena venuto a conoscenza del marchio.
Gli obiettivi dell’offerta commerciale
La cosa più importante durante l’ideazione di un’offerta commerciale è non perdere mai il focus: dobbiamo riuscire a vendere il pacchetto che meglio supporta il nostro business.
Innanzitutto dobbiamo chiederci cosa vogliamo ottenere con questa iniziativa. Attrarre nuovi clienti? Aumentare la brand loyalty? Incrementare le vendite? A seconda della risposta, la struttura della nostra offerta subirà dei cambiamenti.
Al giorno d’oggi, il consumatore desidera vivere un’esperienza di acquisto personalizzata ed essere coccolato dall’inizio alla fine, dal primo approccio al post vendita. Secondo recenti sondaggi, infatti, il 65% degli acquirenti ha ammesso di essere influenzato dalla presenza di offerte personalizzate, il 77% di essere invogliato all’acquisto grazie agli sconti e di questi ultimi, ben il 48% accelera il processo decisionale per non perdersi le offerte in corso.
Sulla base di queste premesse, è bene selezionare con cura il target al quale ci si sta riferendo. Nonostante una buona fetta di esperti di marketing rimangano dell’idea che la legge dei grandi numeri porti a effettivi benefici (cercando di arrivare a più consumatori possibili senza distinzione di target, per forza una piccola parte sarà interessata a ciò che proponiamo), il nostro consiglio è quello di canalizzare le proprie risorse per studiare i segmenti che desideriamo coinvolgere.
Per farlo è utile organizzare piccoli sondaggi, sfruttare i dati raccolti per creare un’offerta commerciale accattivante per il cliente e vantaggiosa per noi.
Il prezzo con il quale mettiamo in vendita un dato prodotto o servizio non determina solo il guadagno, ma anche la percezione che l’acquirente avrà di noi. Più alto è il prezzo e maggiore sarà la qualità percepita inizialmente, ancora prima di finalizzare l’acquisto. Superfluo sottolineare che, se l’esperienza e il test del prodotto non dovessero risultare all’altezza del prezzo pagato, questa strategia si rivolterebbe immediatamente verso l’imprenditore che perderà clienti e rischierà un pericoloso passaparola negativo.
Tipologie di offerte commerciali
Così come esistono diverse categorie di clienti, anche le offerte commerciali si differenziano in base alle loro caratteristiche. L’importante è sapersi distinguere dai competitor e riuscire a indirizzare il consumatore verso la miglior proposta nella data circostanza. I consumatori si possono distinguere in Clienti/Clienti Abituali/Ex Clienti/Passaparola. Idealmente, a ognuna di queste categorie dovremmo essere in grado di dedicare un’offerta esclusiva.
Vediamo ora i principali esempi di offerte sfruttabili per spingere la propria attività.
–Offerta a tempo limitato: utile a instillare nel cliente un senso di urgenza e necessità di acquisto prima che l’offerta finisca.
–Promozione esclusiva: volta prettamente a fidelizzare il cliente e a spronare un acquisto ricorrente dopo aver già provato il brand.
–Prodotto/servizio in omaggio: anche questa iniziativa è particolarmente utile per aumentare la brand loyalty.
–Nuovo prodotto: in occasione dell’inserimento di una nuova referenza nel listino, insieme a una buona campagna di marketing e comunicazione, è strategico l’utilizzo di un’offerta dedicata.
–Contest/giveaway: nell’era digitale, organizzare concorsi sui propri profili social aiuta a coinvolgere il pubblico già esistente e ad attrarre nuovi clienti.
–Referral: il classico “porta un amico” funziona in quanto dà benefici sia al cliente affezionato che sparge la voce sia al nuovo che entra a conoscenza del brand.
–Sconto: nel gergo commerciale, sconto non è sinonimo di offerta. Può costituire comunque una buona strategia se utilizzato a dovere.
Secondo le statistiche, il 66% dei consumatori modifica le proprie abitudini di acquisto in base alle offerte disponibili. Ciò significa che con un adeguato studio e conoscenza del proprio business e target, è possibile condurre un’attività di successo che renda soddisfatti sia clienti che imprenditori.
