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Evoluzione del marketing moderno: dal modello transazionale a quello relazionale
gennaio 18, 2022 - Creatigroup
Il marketing è una disciplina in continua evoluzione, di pari passo con gli avvenimenti sociali ed economici di un determinato paese. Saper attuare le giuste strategie, prendendo in considerazione i parametri necessari e sviluppando modelli consoni all’epoca e alle circostanze in cui ci si trova, significa essere già a metà dell’opera verso il successo del proprio marchio.
In questo articolo scopriremo le caratteristiche del cosiddetto marketing relazionale, la sua storia e come attuarlo nella maniera corretta.
Cos’è il marketing relazionale
Detto anche “relationship marketing” o “customer relationship management“, il marketing relazionale è un modello di comunicazione improntato sul soddisfacimento dei bisogni della propria clientela. L’obiettivo principale di questo approccio è, infatti, la fidelizzazione totale del cliente, insieme allo sviluppo e al consolidamento di un rapporto di reciproca fiducia tra le parti.
Mantenere un’ottima relazione con tutti gli stakeholder coinvolti, primi fra tutti i clienti, si pone come fulcro della strategia relazionale, che si plasma adattandosi ai loro desideri e alle loro richieste, soddisfacendoli e talvolta anticipandoli. Lo spirito di adattamento e la capacità di mutare rapidamente in base alle tendenze sociali e di mercato ricoprono un ruolo base nel modello di marketing relazionale, che riesce nel proprio intento grazie all’appoggio di sofisticate tecnologie e software che raccolgono ed elaborano enormi quantità di dati al fine di fornire risposte chiare e dettagliate circa la preferenze del pubblico.
Come abbiamo appurato in numerosi articoli, saper offrire all’interlocutore una soluzione concreta ai suoi problemi è in assoluto il focus principale di qualsivoglia campagna di marketing: a maggior ragione in un approccio di tipo relazionale, quest’offerta verrà realizzata in maniera dettagliata, personalizzata, indirizzandola a un target ben preciso andando a lanciare la propria comunicazione in un settore ristretto. Tale strategia di diffusione viene detta “narrowcasting“, in contrapposizione al celebre approccio “broadcasting“, ovvero di distribuzione di massa.
Il marketing relazionale, essendo bidirezionale, accoglie con piacere e incita l’interazione da parte del ricevente, denotando così una spiccata sensibilità e attenzione dell’azienda nei confronti del proprio consumatore.
L’utente può infatti rispondere, domandare, aprire un dialogo con la certezza di essere ascoltato e tenuto in considerazione: per queste ragioni, nel marketing relazionale si evidenziano diversi punti comuni con quello che è il marketing diretto.
Differenze tra marketing relazionale e marketing transazionale
Il modello del relationship marketing è andato via via consolidandosi con l’avvento di internet e delle piattaforme digitali. Prima del grande sviluppo tecnologico, l’approccio predominante della comunicazione prendeva il nome di “marketing transazionale“, ovvero quella strategia tradizionale improntata su fasi ben precise di ricerca, sviluppo e messa in atto della comunicazione.
In particolare, possiamo individuare:
1- Analisi del mercato
2- Segmentazione
3- Identificazione del target
4- Posizionamento dell’offerta
Sebbene tutte queste operazioni siano tuttora più che valide per la realizzazione di una corretta campagna di marketing, ciò che cambia è soprattutto l’obiettivo finale: la diffusione tradizionale prevedeva un approccio aggressivo, essendo rivolta a un pubblico di massa. Per farlo sfruttava televisione, radio, giornali, volantini e affissioni, con l’unico scopo di indirizzare l’ampio target verso la finalizzazione di un acquisto. In tutti i suddetti casi, il destinatario restava passivo, senza la possibilità di interagire con il mittente per esprimere il proprio feedback né fargli sapere di che cosa avesse realmente bisogno.
Nel marketing relazionale, invece, si pone grandissima attenzione verso i desideri e le richieste del cliente, coltivando il rapporto tra le due parti e impiegando tutte le risorse possibili per la sua ottimizzazione.
Un cliente soddisfatto costituisce un immenso tesoro per l’impresa, che può così contare su un passaparola positivo, una minor considerazione della concorrenza e una più alta propensione verso un nuovo acquisto dei prodotti del brand.
Sebbene sia impossibile stabilire una data di nascita dell’approccio relazionale, è comunque facile individuare le sue origini negli anni ’30 a seguito della grande depressione, quando le imprese dovettero ricominciare da zero per guadagnare la fiducia del cliente dopo la crisi.
Strategie per attuare il Marketing Relazionale
Instaurare e mantenere un ottimo rapporto con la nostra clientela ci consente, di riflesso, di ottenere in cambio una maggior fiducia nei confronti del brand e una maggior conversione delle interazioni in vendite.
L’approccio relazionale è più umano, più empatico, più vicino all’interlocutore: invece di rivolgersi a lui con un messaggio destinato a centinaia di migliaia di persone, seleziona una comunicazione specifica che lo fa sentire automaticamente ascoltato, compreso e speciale.
Un messaggio prettamente commerciale, improntato soltanto sulla conclusione di una vendita, non ha possibilità di riuscita in un mondo dove non è più tanto il prodotto ad attirare l’attenzione, quanto la storia che vi sta dietro, le circostanze da cui è nato e le personalità che lo hanno portato alla luce.
Il nostro consiglio è, pertanto, quello di prendersi del tempo per raccontare il proprio marchio evidenziando la filosofia e il concept sui quali si erge, senza spostare immediatamente tutto il focus sul mero prodotto o servizio che si sta tentando di vendere: in questo modo il cliente potrebbe percepirci come freddi, impersonali e disinteressati. Per farlo è possibile adottare strategie di storytelling e visual storytelling, come abbiamo evidenziato in questo articolo.
Se il marketing transazionale mira a ottenere successo sul breve termine, invogliando il consumatore grazie ai potenti messaggi pubblicitari, il marketing relazionale si pone come obiettivo la riuscita sul lungo termine, grazie alla fidelizzazione del pubblico ottenuta tramite il suo ascolto e il suo soddisfacimento.
